“华南市场潜力很大。”张泽飞说,两广海南等华南省份常年以种植高经济价值的农作物为主,用肥水平很高,这将是公司新产品推广的重点区域。今年,公司还特地亮相海南两场大型农资展会,以及在广东惠州举办公司明星产品“硝硫基6+6”两省经销商观摩会等大型市场推广活动。

市场规划
提升华南市场销量

作为江西本土企业,无论是此前的江西贵化还是如今的江西六国化工,其在江西市场的销售量和市场占有率均是行业第一。除了”大本营”江西外,公司北方市场的业绩也相当不错。旗下”施大壮”品牌是磷复肥行业的中国驰名商标,在江西乃至全国市场都享有较高知名度。

坚定新产品发展思路

据中国化工制造网获悉,中国信达资产管理公司10月31日始至11月28日以挂牌价格4700万元出售江西贵溪化肥有限责任公司51%产权。六国化工日前发布消息称,公司将参与贵溪化肥51%股权的竞买。
中投顾问化工行业研究员常轶智指出,六国化工与贵溪化肥有限责任公司都是以生产高浓度磷复肥为主导产品,六国化工竞购贵溪化肥成功后将能融合双方各自的优势,并扩大公司磷复肥的生产规模,有助于公司在磷复肥领域竞争力的提升,对公司进一步做大做强十分有利。
中投顾问发布的《2011-2015年中国磷肥工业投资分析及前景预测报告》显示,六国化工主营业务为磷酸二铵的生产和销售,是国内磷酸二铵龙头企业,在地理位置、生产管理、技术水平和销售网络等方面的优势明显,目前公司产品在化肥行业具有较高的知名度和较强的品牌影响力。
而贵溪化肥有限责任公司也是一家以生产高浓度磷复肥为主导产品的大型企业,其生产技术先进、工艺成熟,并建立了严格的质量管理体系,公司化肥产品质量已经达到或超过国际同类化肥的标准。目前公司产品主要有磷酸二铵、含钾磷铵、氮磷钾复合肥和作物专用肥、BB肥等系列近50个品种。
中投顾问研究总监张砚霖指出,近年来我国磷复肥行业得到了快速发展,尤其是高浓度磷复肥,目前已经出现了产能过剩,这使得我国高浓度磷复肥的市场竞争十分激烈。因此,现在国内磷复肥生产企业正通过进行产业链延伸和企业间兼并重组等方式来提高自身的综合竞争能力。据相关数据显示,2010年我国磷肥产量大约为1582.3万吨,而高浓度磷复肥产量占了磷肥总产量的82.3%,高达1301.8万吨。

张泽飞此前服务的安徽六国,开创了国内磷复肥行业着名的驻点直销模式并获得极大成功,张泽飞本人也是这一营销模式的重要实践者和组织者。如今,这种营销模式也同样适用于江西六国。

驻点直销是先进的厂商合作模式,既降低了销售成本,也保证了农民用到货真价实的好肥料。这其中,企业的投入是全方位的,因此,选择合作经销商就非常关键。

“六国化工的驻点直销,本身就具备了营销与农化的内容,400多名销售员常年驻点一线,方便快捷面对面地服务于农民。”近几年来,徐东奎又对企业农化服务工作进行了优化与升级。人员方面,加快农化专业队伍建设,陆续引进专业性农学、植保人员,充实到营销队伍,提高销售队伍科技含量。公司每年还对销售人员进行农化专业知识培训、考试、考核,选聘农化讲师团充实一线,逐级培训联销商、网点商以及终端用户;硬件投入加大,仅2014年就增配了60多辆农化宣传车和驻点服务车,进一步提高了驻点销售和驻点服务的效率。每位销售员都配备了手提电脑和随身携带的IPAD,可以随时随地以图文并茂的方式向农民宣传推广、传授解答农化知识;服务对象扩大,在全国范围的直销点、网点、乡村开展形式多样的农化培训,近两年达1000多场、6万多人。

产品的质量升级也对市场推广提出了更高的要求。张泽飞强化了公司的农化服务体系,农化服务技术人员达100多名,配置了农化宣传车、土壤测试仪等技术装备。他还经常亲自带领农化服务队下市场,入户到田,开展配方肥施肥技术讲座、农技咨询、真假化肥辨别等公益活动。今年5月,公司还被中国石油和化学工业协会农化服务办公室授予“全国农化服务中心”称号。

张泽飞坦言,新市场的培育和开发,最核心的是找到好的经销商,共同成长。对于新市场尤其像华南这样极具潜力的市场,公司将配套强大的资源扶持客户成长,包括投入人力资源协助客户加强市场管理,提供品牌宣传和广告投放支持以及相应的宣传品、促销品等。此外,公司还将为客户提供强大的农化服务支持,如安排专业农化服务人员协助举办产品推介会,安排肥效对比试验和召开田间观摩会等,宣讲新产品特点和优势、增强客户的销售信心。公司还将帮助客户做好农化服务员的培训工作。

“优化产品结构,加快传统化肥向新型化肥的转型,六国化工坚持将自主研发与同国内顶尖院校、科研机构合作相结合。如与中科院合肥物质科学院合作,生产的六国网控失肥、六国网控失活化二铵;与中科院沈阳生态研究所合作,生产的六国网聚铵酸增效肥,淮海稳定性肥料;与中国农科院合作,生产的六国安辛--锌腐酸磷酸二铵。”徐东奎介绍说。

三年来的变化是明显的。在接受记者访谈的过程中,张泽飞无论从市场形势、企业战略规划,还是新产品开发、渠道管理、新市场开拓等方面都有了自己的判断和思路。整个过程中,他始终思路清晰,谈吐颇为自信,似乎一切已成竹在胸。

对于一些优质客户,公司在适当时候可以考虑给予一定授信额度,提供最有力支持,希望这些举措能够让客户快速成长,一起创造合作共赢的局面,共同践行江西六国化工”为农民服务”的使命。

除了“走出去”式的培训外,还通过“走进来”的方式,邀请全国市场的种田大户来厂参观学习培训,近两年接待培训来厂人员700多场、7万多人;服务形式创新,随着种植大户、家庭农场日渐增多,年青化、知识化新型经营主体出现,为更好地服务这一群体,公司利用当前发达的新媒体,搭建六国微信平台,组建六国营销官网,设立网络服务站、充电站、助农产销平台等。成立六国化工农学院,除了提供常规的农化知识学习内容,还专门设置在线交流解答互动板块,定期与不定期地邀请行业专家为农户提供咨询服务,更有效便捷的做好服务。

时间过得很快。上任三年来的光景让张泽飞很是感慨,为了打开局面,他付出了自己的所有努力。数据已经能够证明,他的工作卓有成效:江西六国的市场年销售量比并购前至少提升了50%。

【402com永利】勇于创新才能永葆活力——访安徽六国化工股份有限公司副总经理徐东奎。在张泽飞看来,企业的市场竞争力主要体现在产品质量和服务能力上。公司面临的形势是严峻的,目前几乎所有的国内一线磷复肥企业都在布局南方市场,金正大在广东、洋丰在广西、史丹利在广西和江西分别建立生产基地,鲁西、开磷等大鳄也纷纷上高塔扩产能,其中大半产能都规划在南方消化,加上地处周边的红四方、司尔特、芭田、中东等,可以预见未来市场竞争的激烈程度。”人才是最核心因素。”张泽飞说,销售人员必须具备较高的素质才能适应公司发展的要求。

一个优秀企业的背后总会有一批跟着企业一起成长、为企业建功立业、推进企业发展的人,安徽六国化工股份有限公司副总经理、营销公司总经理徐东奎就是这些人的其中之一。
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一个优秀企业的背后总会有一批跟着企业一起成长、为企业建功立业、推进企业发展的人,安徽六国化工股份有限公司副总经理、营销公司总经理徐东奎就是这些人的其中之一。

在张泽飞看来,除了做好传统市场的巩固提升外,未来公司发展的重点区域就是江西本土以及周边市场。毕竟随着形势的发展,运距将成为制约企业发展的关键因素,而江西六国的地理优势也决定,江西本土和周边市场,才是公司未来发展的主战场。

张泽飞认为,农化服务是一项以点带面的系统工作,是撬动公司营销工作的支点。在这种形势下,销售人员必须身兼三职,除了是销售员,还必须是农化服务员和广告宣传员。

“推行电子商务,六国化工有独特的优势:基地前移,六国化工拥有安徽铜陵、安徽宿州、湖北当阳、江西贵溪四大化肥基地,区位优势明显,可以大幅降低物流成本;仓储前移,六国化工在全国30个省、区拥有2000个直销点、5万个终端网点,渠道发达、覆盖面广;服务前移,六国化工拥有400多名驻点销售员、2000位总经销、4000名农技服务员,形成庞大、精干的联盟,能够较好地做实农化服务。”徐东奎说:“电子商务在化肥行业当前虽不成熟,但必然是大势所趋,其影响力会越来越大,我们不仅要练好内功,发挥原有渠道的优势,赋于当前渠道更多的物流配送职能,还要加强与同行、跨行同仁的合作,比如与中农、中化等主做流通的化肥同行合作,共建平台;与种子、农药、粮食的一些企业合作,形成产业链的优势互补、平台共享;我们还希望与涉足农资行业的电商大佬、物流大佬合作,互通有无、取长补短,做更多的融合。”据了解,六国化工今年已经与敦煌种业牵手合作,“良肥+良种套餐”服务试验示范已在东北、西北、安徽、河南、山东、河北等地区取得良好效果。

应该说,在江西贵化时代,除江西外,公司在南方市场的表现并不算太理想。就任江西六国营销总经理后,张泽飞便把心思放在如何提升江西周边市场的销量上。从上任的那一刻起,他就迅速地将公司的市场策略从“以销定产”转变为“以产定销”,并以此打造一个积极强大的业务团队。在他的管理下,福建、浙江等市场的销售量迅速增长,其中福建市场近年来更是获得翻倍增长的骄人业绩。此外,华南市场也大有起色。

客户培育
创造合作共赢局面

张泽飞此前服务的安徽六国化工,开创了国内磷复肥行业着名的驻点直销模式并获得极大成功,张泽飞本人也是这一营销模式的重要实践者和组织者。如今,这种营销模式同样适用于江西六国化工。

“我们有优势,也存在许多不足,面对迅猛发展的社会和瞬息万变的市场,我们有危机有压力,但更多的是责任感和自信心。知变则胜,守常必败,我们必须应势而为,迎接挑战。”的确,挑战与创新之路还很漫长。而据记者了解到,除了上述产品、服务、营销渠道等等工作的跟进外,六国化工还面临
“大营销”的战略整合,虽然之前已经陆续完成了对湖北六国化工、宿州中元化肥公司等部分子公司的营销整合,但进一步对公司所属产品、营销人员、销售网络、资源服务等等的整合与规范,还有许许多多的工作要做。期待徐东奎带给我们新的喜悦。

近年来,随着土地流转和磷复肥行业的资源整合,以及还将面对运输成本上涨和化肥运价优惠取消的市场形势,张泽飞迅速地对公司的市场布局进行了梳理和规划:即做大做强江西本土市场;巩固提升北方传统市场;培育开发周边市场。

产品推广
销售人员须身兼多职

近年来,江西六国化工加大了新产品开发的力度,陆续开发出”自织网控失肥”、”硝硫基6+6″等极具特色的新型产品,质量指标达到甚至超过同类进口化肥。

与时俱进创新营销方式和渠道

一提到它,业内人士很快便会想起2011年底轰动国内磷复肥行业的一起并购案:安徽六国化工股份有限公司以占比51%股权,成功并购具有20多年历史的江西贵溪化肥有限公司。从那时起,业内熟知的“江西贵溪化肥”改头换面,更名为“江西六国化工”。

张泽飞在谈公司发展规划时思路清晰。
在江西省北部的鹰潭市,坐落着一家实力出众却非常低调的大型化工企业——江西六国化工有限责任公司(下…
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张泽飞在谈公司发展规划时思路清晰。

此外,这几年在电子商务方面也进行了积极的尝试与运作:B2C电商模式,入驻阿里淘宝店,目前主推“亲亲水溶肥”系列产品,随着今后运营的日益成熟,还将逐步增加新的产品;
B2T电商模式,通过媒体平台,开展农资产品线上团购;O2O电子商务服务模式,利用驻点直销优势,针对规模化种植大户,实施产品线下“体验店”看货,线上线下订制化生产、服务模式,充分利用联销商和网点商的物流资源,进行乡村物流配送;还通过六国营销公众微信、六国营销专题网站平台、六国化工电子商城平台等新媒体新方式,拓展营销渠道,扩大营销受众。

张泽飞认为,农化服务应该是一个以点带面的系统工作,是撬动公司营销工作的支点。在这种形势下,销售人员也必须身兼多职,不仅是销售员,还必须是农化服务员,同时还是广告宣传员,这三重身份要统一到一个人身上,目的就是要让服务成为企业一项长期坚持不懈的工作。

产品质量升级也对市场推广提出了更高要求。张泽飞强化了公司的农化服务体系,农化服务技术人员达100多名,配置了农化宣传车、土壤测试仪等技术装备。他还经常带领农化服务队入户到田,开展配方施肥技术讲座、农技咨询、真假化肥辨别等公益活动。今年5月,公司被中国石油和化学工业协会农化服务办公室授予”全国农化服务中心”称号。

好产品也需要精心打造精心包装。产品本身需要具备科技含量、使用效果,同时也要有好品牌、好形象、好理念,让消费者更乐意接受。“术业有专攻。品牌策划方面,我们引进了外援,请专业的人做专业的事情,弥补我们相关领域相关知识的不足。”徐东奎笑着说。2013年,六国化工引进专业的品牌营销策划公司,通过市场、企业等内外方方面面的调研,进行品牌梳理、产品定位、卖点挖掘、视觉系统构建、包装物料设计及市场推广策划等,并确立了围绕未来三年的基本战略目标的市场整体运营基本思路和框架。围绕六大系列、10个主品牌、80多款产品,设计规范了全新的包装及相关视觉系统等,显现崭新形象;启动门店亮化工程,全国各直销点制作统一规范的六国化肥终端零售网点门牌,将品牌形象建设落到实处。

客户培育:创造合作共赢局面

一提到江西六国化工,业内人很快会想起2011年底轰动国内磷复肥行业的一起并购案:安徽六国化工股份有限公司以占比51%股权,成功并购具有20多年历史的江西贵溪化肥有限公司。从那时起,业内熟知的”江西贵溪化肥”改头换面,更名为”江西六国化工”.几天后,原安徽六国营销副总张泽飞走马上任,出任江西六国化工营销总经理,至此实现了其个人职业生涯的一次重要提升:由独当一面到统揽全局。

好产品也需要好策划好推广

近年来,江西六国加大了新产品开发的力度,陆续开发出“自织网控失肥”、“硝硫基6+6”等极具特色的新型产品,质量指标达到甚至超过同类进口化肥,而其田间的应用效果更是获得广泛好评。

“华南市场潜力很大。”张泽飞说,两广海南等华南省份常年以种植高经济价值的农作物为主,用肥水平很高,这将是公司新产品推广的重点区域。今年,公司还特地亮相海南两场大型农资展会,以及在广东惠州举办明星产品”硝硫基6+6″两省经销商观摩会等大型推广活动。

近几年来,六国化工在新产品发展之路上奋起直追:2013年11月磷复肥产销会议期间召开的“首届中国控失性肥料高峰论坛暨‘六国网’系列新产品发布会”,主推出“六国网”新产品。时隔一年,2014年11月在宁波召开的“土地流转与新型肥料发展高峰论坛暨六国化工系列新产品发布会”上,六国化工新产品已发展成六国网、硫时代、亲亲水溶肥、六国安辛、淮海、农场直达等六大系列、10个主品牌、80多款产品的强大阵容;2014年8月六国化工入主中元化肥,仅仅几个月时间,淮海品牌就形成了聚活性、稳定性、掺混肥、腐殖酸、高塔硫基、硝硫基等10多个品种;2014年亲亲水溶肥的生产、销售也取得很大突破,为水肥一体化种植服务提供了很好支撑;“农场直达”系列产品是为了适应土地流转的新形势,为新型土地经营者量身打造的订单产品,并提供专享服务。

在张泽飞看来,企业的市场竞争力主要体现在产品质量和服务能力。公司面临的形势是严峻的,目前几乎所有的国内一线磷复肥企业都在布局南方市场,金正大在广东、洋丰在广西、史丹利在江西分别建立生产基地,鲁西、开磷等大鳄也纷纷上高塔扩产能,其中大半产能都规划在南方消化,加上地处周边的红四方、司尔特、芭田、中东等,可以预见未来市场竞争的激烈程度。“人才是最核心因素。”张泽飞说,销售人员必须具备较高的素质才能适应公司发展的要求。

文/图 易旸

“中国经济处在三期叠加时期:增长速度换档期、结构调整阵痛期和前期刺激政策消化期。化肥行业也是这样,产业升级、结构调整是重要课题,其方向、思路、决心、措施,很大程度上决定企业生死存亡、发展好坏。我们应该回归营销原点——做产品,而发展、推广新产品是六国营销当前最主要的战略举措。”徐东奎说。

作为江西本土企业,无论是此前的江西贵化还是如今的江西六国,其在江西市场的销售量和市场占有率均是行业第一。除了“大本营”江西外,华北市场的业绩也相当不错。公司旗下“施大壮”品牌是磷复肥行业的中国驰名商标,在江西乃至全国市场都享有很高的知名度。

近年来,随着土地流转和磷复肥行业的资源整合,以及即将面对的运输成本上涨和化肥运价优惠取消的市场形势,张泽飞迅速对公司的市场布局进行了梳理和规划:即做大做强江西本土市场;巩固提升北方传统市场;培育开发周边市场。

产品推广方面,持续推进示范田建设,通过建设示范田的引导、带动更大范围的农户选用六国化工的产品,仅今年就分别在安徽、河南、山东、河北、西北、吉林、黑龙江等市场举行大规模“六国网”测产观摩暨新品销售推进大会,用真实的对比效果和客观的数据验证“六国网”系列控失肥的强大肥效;推进会议营销,推行标准化会议营销方案,建立以省为单位的联销商会议、直销点为单位的网点商种植大户会议、农户为单位的乡村现场会议的三级会议体系,形成厂、商、农户三方互动,结合农化服务带动新品推广;创新活动载体,今年面向全国启动“好肥六国网,金条大拼抢”有奖促销活动,感恩回馈网点商和农户,真金白银,声势浩大;形象展示,闪亮登场2013年、2014年磷复肥产销会议,2013年、2014两届高峰论坛及新产品发布会取得圆满成功,积极树立、打造中国环保高效肥料领导品牌新形象。

他还强调,对于一些优质的客户,公司在适当的时候可以考虑给予一定授信额度,提供最有力度的支持,希望这些举措能够让客户快速成长,一起创造合作共赢的局面,共同践行江西六国“为农民服务”的使命。

除了做好传统市场的巩固提升,未来公司发展的重点区域就是江西本土及周边市场。

农化服务不断优化与升级

产品推广:销售人员需身兼多职

在江西省北部的鹰潭市,坐落着一家实力出众却非常低调的大型化工企业——江西六国化工有限责任公司。

1999年,徐东奎从车间调至营销公司,机械专业的大学生转行做起了“卖肥郎”。从最基层业务员开始,徐东奎一步一个脚印走得很坚实,经过十多年的市场锤炼,他由一名普通的业务员成长为六国化工营销领军人。主政六国营销虽然仅有三年,徐东奎却在产品创新、品牌策划、服务升级、渠道拓展以及市场宣传推广等方面做了大量大胆的探索与创新
。近几年来,六国化工在行业、在广大用户中的影响力也与日俱增。

张泽飞坦言,新市场的培育和开发,最核心就是要找到好的经销商,共同成长。对于新市场尤其像华南这样极具潜力市场,公司将配套强大的资源扶持客户成长,这其中将包括投入人力协助客户加强市场管理,提供品牌宣传和广告投放支持以及相应的宣传品、促销品等。此外,公司还将为客户提供强大的农化服务支持,如安排专业农化服务人员协助举办产品推介会,安排肥效对比试验和召开田间观摩会等,宣讲新产品特点和优势、增强客户的销售信心,同时,公司还将帮助客户做好农化服务员的培训工作。

应该说,在江西贵化时代,除江西外,公司在南方市场的表现并不算太理想。就任江西六国化工后,张泽飞便把心思放在如何提升江西周边市场的销量上。从上任那一刻起,他就将公司的市场策略从”以销定产”转变为”以产定销”,并以此打造一个积极强大的业务团队。在他的管理下,福建、浙江等市场的销售量迅速增长,其中福建市场近年更是获得翻倍增长的业绩。此外,华南市场也大有起色。

随着六国化工的大营销整合和并购步伐加快,六国化工的销售规模越来越大,针对产量的快速增长和品牌的多样化。近两年来,六国化工对老渠道进行梳理,开发新的渠道,增选第二联销商。据徐东奎介绍,目前正在对淮海品牌经销商积极招募中;在驻点直销框架内,还根据直销点实际情况,适当调整营销方式,逐步从联储联销向预购辅销过渡。

然而,他要肩负的,不仅仅是提升企业的销售业绩。比销量更重要的是,他要努力让这家具有光荣历史和国企背景的“老字号”企业具备真正的市场化思维。唯有此,企业才能保持长久的竞争力。

为打开局面,张泽飞付出了所有努力。江西六国化工的市场年销售量比并购前至少提升了50%.不过,比销量更重要的是,他要让这家具有光荣历史和国企背景的”老字号”企业具备真正的市场化思维,以保持长久竞争力。对此,张泽飞思路清晰,谈吐颇为自信,似乎一切已成竹在胸。

驻点直销是先进的厂商合作模式,既降低了销售成本,同时也保证农民用到货真价实的好肥料。这其中,企业的投入是全方位的,因此,选择合作经销商就非常关键。

几天后,原安徽六国营销副总张泽飞便走马上任,出任江西六国营销总经理,至此也实现了其个人职业生涯的一次重要提升:由独当一面到统揽全局。

市场规划:提升闽浙华南市场

在江西省北部的鹰潭市,坐落着一家实力出众却非常低调的大型化工企业——江西六国化工有限责任公司。
一提到它,业内人士很快便会想起2011年底轰动国内磷复肥行业的一…
在江西省北部的鹰潭市,坐落着一家实力出众却非常低调的大型化工企业——江西六国化工有限责任公司。

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